Facebook Twitter Instagram
    Yalın DanışmanYalın Danışman
    • Ana Sayfa
    • Can Yükselen
      • Danışmanlık
      • Eğitim
      • Gemba Workshop
      • Yalın Oyunlar – Uygulamalı Eğitimler
      • Konferans & Seminer
      • Referanslar
    • Yalın Düşünce
      • Yalın Düşünce Nedir?
      • Yalın’ın Tarihi
      • Temel Prensipler
        • Değer
        • Değer Akışı
        • Sürekli Akış
        • Çekme
        • Mükemmellik
      • Kitap Yol Haritası
        • Kitap Önerileri Vol.1
        • Kitap Önerileri Vol.2
        • Kitap Önerileri Vol.3
        • Kitap Önerileri Vol.4
    • Uygulama Rehberi
      • Yalın Dönüşüm Rehberi
      • VSM
      • 5S
      • Hat Yönetimi
      • OEE
      • Otonom Bakım
      • Örnek Uygulamalar
    • Yalın Kavramlar
      • Yalın Düşünce
      • Yalın Üretim
      • Yalın Yönetim
      • Yalın Teknikler
      • Toplam Üretken Bakım (TPM)
      • Yalın Finansal Yönetim
      • Yalın Liderlik
      • Yalın Ürün-Proses Geliştirme
      • Yalın Start-Up
      • Yalın Satış Pazarlama
    • Blog
      • Tartışma & Makale
      • Haber & Duyuru
      • Japonya
    • İletişim
      • İletişime Geç!
      • S.S.S – Sık Sorulan Sorular
      • Yalın Danışman’a Sorular ve Cevaplar
      • Yalın Yazar Olmak İstiyorum
    Yalın DanışmanYalın Danışman
    Ana Sayfa»Referans»Tartışma & Makale»Yalın Satış Pazarlama ve Hizmet
    Tartışma & Makale

    Yalın Satış Pazarlama ve Hizmet

    Yorum yapılmamış5 dk okuma süresi
    Yalın Satış Pazarlama ve Hizmet
    Paylaş
    Facebook Twitter LinkedIn Email WhatsApp

    Neredeyse bir yılı tamamlamışken Yalın Danışman blog sayfasında ağırlıklı olarak üretim ve Yalın Düşünce’yi detaylarıyla anlatan yazılar paylaşmıştım. Ancak gün bugünmüş ki yeni şeyler söylemek yeni ihtiyaçlara cevap vermek vakti geldiğini fark ederek Yalın Satış ve Pazarlama ile ilgili bir yazı paylaşıyorum sizlere.

    Yalın Enstitü’den Hakan Akgül tarafından kaleme alınan bu yazı Yalın Enstitü’nün Yalın Satış ve Pazarlama‘ya açılan bir kapısı niteliğinde. 9 Şubat 2013 tarihindeki Yalın Enstitü’nün Satış Pazarlama ve Yalın Düşünce başlıklı eğitimi için kaleme alınan bu yazıyı keyifle okuyacağınızı düşünüyor; ve önümüzdeki hafta devamının geleceğinin haberini şimdiden veriyorum.

    “Bugün şirketlerin dış çevresi mal sahibi ve yöneticiler için yeterince karışıktır. Şirketin dışında bu kadar çok tehdit varken, içinde mükemmel bir sistem varolmalı, tıkır tıkır işlemeli, tüm fonksiyonlar aynı tempo ile hareket etmeli, çalışanlar problemlere çözüm üretmelidir.

    Satış pazarlama fonksiyonundan beklentiler artmaktadır; artmalıdır : Müşteri için mükemmel hizmet üretsin, daha karlı olsun ve daha çok müşteri kazansın, Müşterinin değişen beklentilerini takip edip yeni ürün geliştirme için ön ayak olsun, üretim ve diğer tüm fonksiyonlarla aynı dili konuşsun, bir defalık toplu yığın siparişleri sık ve küçük parçalar halinde alabilsin; talebi yönlendirsin vb.

    Şimdi gelin varolan satış pazarlama uygulamalarına ve çevreden duyulan seslere bir bakalım :

    “Hedefi tuttur yeter !”, “Planlar uygulanmıyor, hedefler tutmuyor !”, “Bu satıcılar gerçekten çalışıyor mu geziyor mu !”, “Satıcı mı, dağıtıcı mı ?”, “Kampanyasız satılmaz diyorlar, kampanya yapınca da kâr eridi gitti!”, “Şirket zarar ediyor, satıcılar prim alıyor!”, “Ayın sonuna tüm siparişi yığıyorlar, üretim ne yaparsa yapsın!”, “Talep tahminleri tutmuyor!”

    Bunlar çevreden satış ekipleri için söylenenlerin bir kısmı !

    Satış ekipleri “ne yapılacağını” bilebilir, önemli olan “nasıl yapılacağı”dır. Burada ekipler sıkıntı içindedirler. Üretim “insan ile makine” arasındaki bir iştir ama satış, “insan ile insan” arasındadır; bu sebeple kolay değildir.

    Sorun varsa, sorunu oluşturduğumuz düzlemin üstüne çıkmalıyız. İşte bu üst düzlem neresidir ?

    Biz bunun Yalın Düşünce felsefesi ve altında da konumuzla ilgili olduğu için Yalın Satış ve Pazarlama olduğunu anlatacağız ilerleyen satırlarda. Konu Japonya’da üstün nitelikli bazı şirketlerde zaten uygulanmaktadır. ABD’de ise gündeme yeni girmiştir.

    Satış Pazarlama bilimsel olarak verilerle organize edilmeli, öğrenmeye dayalı olarak geliştirilmelidir.

    Değer Odaklı Satış Pazarlama Kavramı

    Yalın Düşüncenin ilk prensibi Müşteri için Değerdir; o halde sorumuz : “Ürün ve hizmetimizle müşteri için değeri nasıl yaratırız ?” olmalıdır.

    Aşağıdaki şekil bu makalenin içeriğini ve kavramlarını göstermektedir; ilerde detaylı irdelenmektedir.

    yalın satış

    Pek çok şirketteki satış ekipleri sezgisel olarak değer odaklı bir yaklaşım içindedirler zaten; bizim geçmişten gelen esnaf kültürümüz de buna uygundur aslında.

    Şirketlerde yeni projeler almak ve şirketi büyütmek amacıyla müşteri için değeri anlamak ve buna uygun ürün ve hizmet geliştirmek önemlidir. Müşteri ürün ve hizmetin kendisine ulaştırdığı değer kadarına para ödemek istemektedir; eski türde maliyet üstüne fiyat belirlemek (maliyet+kar) artık çözüm değildir.

    Yalın Düşünce ve Gelişim “müşteri için değer”in anlaşılmasıyla başlar, bu değerin şirket içindeki tüm süreçlere taşınması için en uygun çalışanlar da aslında satış ekipleridir.

    Bugün şirketlerin dış çevresi mal sahibi ve yöneticiler için yeterince karışıktır. Rekabet acımasızdır ve artık sınırları da aşarak dalga dalga gelmektedir, teknolojinin hızı baş döndürücüdür, devletin uygulamaları ve teşvikler ciddi takip gerektirmektedir, maliyetler sebebiyle tedarikçilerle ilişkide sürekli bir gerilim vardır, müşteriler ise her an yenilik ve mükemmellik beklemektedir.

    Şirketin dışında bu kadar çok tehdit varken, içinde mükemmel bir sistem varolmalı, tıkır tıkır işlemeli, tüm fonksiyonlar aynı tempo ile hareket etmeli, çalışanlar problemlere çözüm üretmelidir. Mal sahibi ve yöneticiler için en önemli soru şirketin tüm fonksiyonlarıyla mükemmel işleyişinin nasıl başarılacağı ve aynı zamanda hızlı, esnek, müşteri için değer yaratan bir şirket nasıl olunacağıdır.

    İçerde bunu başaran şirketler dışardaki her tür fırtınaya karşı koyabilecek, para kazanacak, işi gelecek nesillere devredebilecek, müşterisiyle işbirliği yapacak ve tüm alıcılardan öğrenecek, yenilikçi olacak, çalışanlarını ve diğer paydaşlarını memnun edecektir.

    Bu makale genel bir tanımdan sonra aslına dönecektir ve “şirketin satış pazarlama fonksiyonu nasıl işlemeli ki aşağıdakileri başarsın” konusuna odaklanacaktır :

    1. Müşteri için mükemmel hizmet üretsin
    2. Müşterinin değişen beklentilerini takip edip yeni ürün geliştirme için ön ayak olsun
    3. Müşteriye en yakın ekip olarak müşteriye değeri taşımak konusunda lokomotif görevini üstlensin
    4. Üretim ve diğer tüm fonksiyonlarla aynı dili konuşsun
    5. Müşterinin sesini şirketin içine duyursun
    6. Takımlar halinde çalışsın
    7. Şirketin dönüşümünde kilit rol alsın
    8. Bir defalık toplu yığın siparişleri sık ve küçük parçalar halinde alabilsin; talebi yönlendirsin

    Bu makalede strateji, liderlik, iletişim, dağıtım, potansiyel müşteri oluşturma (lead management) vb. konularına girilmemiştir.

    Şimdi gelin varolan satış pazarlama uygulamalarına ve çevreden duyulan seslere bir bakalım :

    • “Hedefi tuttur yeter !”
    • “Planlar uygulanmıyor, hedefler tutmuyor !”
    • “Bu satıcılar gerçekten çalışıyor mu geziyor mu !”
    • “Satıcı mı, dağıtıcı mı ?”
    • “Kampanyasız satılmaz diyorlar, kampanya yapınca da kâr eridi gitti!”
    • “Şirket zarar ediyor, satıcılar prim alıyor!”
    • “Ayın sonuna tüm siparişi yığıyorlar, üretim ne yaparsa yapsın!”
    • “Talep tahminleri tutmuyor!”

    Bunlar çevreden satış ekipleri için söylenenlerin bir kısmı !

    Peki rakiplerimizi ne kadar biliyoruz ? Ya kime ne sattığımızı ? Müşteri için kıymetli olduğunu düşündüğümüz şeyi biz mi öyle sanıyoruz gerçekten öyle mi ve kıymetin değeri en son ne zaman değişmişti ?

    Bu listeler uzar gider…

    Satış ekipleri “ne yapılacağını” bilebilir, önemli olan “nasıl yapılacağı”dır. Burada ekipler sıkıntı içindedirler.

    Üretim “insan ile makine” arasındaki bir iştir ama satış, “insan ile insan” arasındadır; bu sebeple kolay değildir.

    Sorun varsa, sorunu oluşturduğumuz düzlemin üstüne çıkmalıyız.

    İşte bu üst düzlem neresidir ?

    Biz bunun Yalın Düşünce felsefesi ve altında da konumuzla ilgili olduğu için Yalın Satış ve Pazarlama olduğunu anlatacağız ilerleyen satırlarda. Konu Japonya’da üstün nitelikli bazı şirketlerde zaten uygulanmaktadır. ABD’de ise gündeme yeni girmiştir.

    Satış Pazarlama bilimsel olarak verilerle organize edilmeli, öğrenmeye dayalı olarak geliştirilmelidir.”

    Hakan Akgül 

    Kaynakça

      • Dr. Osman Ata Ataç, The Business Management Grid, The Association of Training Institutions for Foreign Trade in Asia and the Pacific, Manila, The Philippines, 1995
      • Dr. Osman Ata Ataç,  The Business Management System, International Trade Centre ITC (UNCTAD/WTO), Geneva Switzerland, 2005
      • Brian Maskell; çeşitli makaleler

    Yarın üretime bir geri dönüş yaparak Gemba Örnekleri ile devam edeceğim.İyi günler efendim…

    CY

    algı değer Değişim hedef Müşteri pazarlama satış Talep ürün
    Can Yükselen
    • Website
    • Twitter
    • Instagram
    • LinkedIn

    İstanbul Teknik Üniversitesi Makina Mühendisliği bölümü mezunu olan Can Yükselen, 2009 yılından beri Yalın Dönüşüm ve Yalın Yönetim alanında çalışmaktadır. Galatasaray Üniversitesi Endüstri Mühendisliği Bölümü’nde yüksek lisans öğrenimini tamamladıktan sonra Doktora öğrenimine İTÜ Endüstri Mühendisliğinde devam etmektedir. Toyota Türkiye’nin “Undergraduate Development Programme”ını tamamlamıştır. Yalın Enstitü’de 14 yıl eğitim ve danışmanlık alanlarında aktif görev almıştır.Can Yükselen, bugün sektöründe lider otomotiv, gıda, teknik tekstil, beyaz eşya ve demir-çelik, metalurji endüstrisindeki birçok işletmeye eğitim ve danışmanlık desteği vermektedir. Geliştirip kurguladığı simülasyon eğitimleri, gemba workshop’lar ile 100’ün üzerinde firmaya Yalın’ı uygulamalı şekilde aktararak danışmanlık hizmeti vermeye devam etmektedir.

    Alakalı İçerikler

    İstanbul Havalimanı Değer Akış Analizi

    Yalın Dönüşüm’ün Başarısını Nasıl Ölçeriz?

    Yalın Dönüşüm: Masal mı Kabus mu?

    Tweet ile Şirket Kültürünü Sorgulamak

    Yalın Dönüşümde Kötü Alışkanlıklar

    Yalın Dönüşüm’lerde Metal Yorgunluğu

    Yorum Yazın

    Leave A Reply Cancel Reply

    Hakkında
    Hakkında

    İstanbul Teknik Üniversitesi Makina Mühendisliği bölümü mezunu olan Can Yükselen, 2009 yılından beri Yalın Dönüşüm ve Yalın Yönetim alanında çalışmaktadır. Galatasaray Üniversitesi Endüstri Mühendisliği Bölümü’nde yüksek lisans öğrenimini tamamladıktan sonra Doktora öğrenimine İTÜ Endüstri Mühendisliğinde devam etmektedir. Toyota Türkiye’nin “Undergraduate Development Programme”ını tamamlamıştır. Yalın Enstitü’de 14 yıl eğitim ve danışmanlık alanlarında aktif görev almıştır.

    Can Yükselen, bugün sektöründe lider otomotiv, gıda, teknik tekstil, beyaz eşya ve demir-çelik, metalurji endüstrisindeki birçok işletmeye eğitim ve danışmanlık desteği vermektedir. Geliştirip kurguladığı simülasyon eğitimleri, gemba workshop’lar ile 100’ün üzerinde firmaya Yalın’ı uygulamalı şekilde aktararak danışmanlık hizmeti vermeye devam etmektedir.

    Twitter Instagram LinkedIn WhatsApp
    Sitede Ara!
    Temel Prensipler
    Değer Değer Değer Değer Değer
    Eğitimler Hakkında Bilgi Al

    Son Yazılar

    Milkrun

    Stok Devir Hızı Nedir? Nasıl Hesaplanır?

    İstanbul Havalimanı Değer Akış Analizi

    Hat Yönetiminde Proses Akışı Sağlamanın 10 Adımı

    Yalın Hat Yönetimi ve Yamazumi (Hat Dengeleme)-2

    Yalın Düşünce LogoCan Yükselen'den Yalın Düşünce ve Yalın Üretim
    Can Yükselen
    • Can Yükselen
    • Danışmanlık
    • Eğitim
    • Gemba Workshop
    • Yalın Oyunlar – Uygulamalı Eğitimler
    • Konferans & Seminer
    • Referanslar
    • Site Haritası
    Yalın Düşünce
    • Yalın Düşünce Nedir?
    • Yalın’ın Tarihi
    • Kitap Önerileri
    Twitter Instagram LinkedIn WhatsApp
    © 2023 Yalın Danışman.

    Yazın ve Enter tuşuna basın. Çıkmak için Esc tuşuna basın.